La idea surgió hace ya casi un año, derivada de la actual situación económica y financiera que atraviesa el sector y la necesidad de crear una nueva fórmula de valor: la venta consultiva, una técnica alternativa para reinventarse como mejora de la productividad, creatividad y conocimiento. Al igual que aspectos como el valor de la Marca y el cambio en la fórmula de valor (el precio) estos han sido los ejes de debate de este encuentro.
La gran afluencia, casi el total de clientes convocados (cerca de cien), ha puesto de manifiesto la preocupación que existe también en la distribución por la necesidad de reinventarse ante un escenario que exige nuevas metodologías, nuevos servicios, nuevos productos y nuevos negocios con el objetivo de mejorar en proactividad , creatividad, capacidad de convencimiento, conocimientos…
Para este primer encuentro sectorial, que forma parte de una trilogía de jornadas a desarrollar en periodos sucesivos, se ha contado con la colaboración del Profesor Cosimo Chiesa del IESE, experto en el área de Marketing y Ventas y autor de libros, tales como “Fidelizando para fidelizar” o “las cinco pirámides del marketing relacional”, entre otros.
La primera sesión de la jornada se ha centrado en la gestión del cambio bajo un aspecto “macro” considerando aspectos tales como el entorno; los mercados complejos, competitivos y confusos; la tecnología, cuyos negocios están interactuando cada vez más en mundos de realidad virtual; los hábitos sociales con estilos de vida hacia trabajos flexibles, aumento de los microhogares, nuevos hábitos de compra; productos cuyo ciclo vital se ha acortado y donde cada vez es más difícil diferenciarse; el cliente o la distribución con tendencia a la concentración, la especialización, la integración y los canales directos. Sin olvidarnos del consumidor cuya decisión es cada vez más compleja y más veloz. En definitiva, caminar hacia el cambio de la mano de una nueva fórmula que integre la importancia de una actitud positiva, la aplicación de técnicas de venta consultiva y orientación de la organización hacia el cliente interno y externo para buscar la excelencia en las ventas y la fidelización de los clientes.
Las siguientes sesiones se han focalizado sobre la Técnica de Venta Consultiva como alternativa para reinventarse, tocando temas como la inteligencia emocional y comercial y la orientación al cliente y la fidelización para buscar la excelencia en las ventas. Finaliza la presentación con un modelo conceptual de fidelización de clientes a través del marketing relacional, diseñando fórmulas de valor propio que definan con exactitud lo que se quiere ofrecer a los clientes en términos de producto, servicio, precio, incomodidades e inseguridades.
Finaliza este encuentro sectorial con una charla-coloquio con la participación de los clientes, quienes han agradecido a las organizaciones (en este caso Orkli y Ebara) por la iniciativa novedosa que ha sentado en la misma “mesa” a los principales actores del mercado con capacidad de gestionar el cambio a través de la técnica de venta consultiva como alternativa para sobrevivir. Parafraseando al Profesor Chiesa “las especies que sobreviven no son las especies más fuertes, ni las más inteligentes, sino aquellas que se adaptan mejor a los cambios.
